Mit Diplomatie und Durchhaltewillen den Kaufpreis verhandeln

Kaufinteressenten haben in der derzeitigen Marktlage gute Chance auf erfolgreiche Kaufpreisverhandlungen. Noch hat die Nachfrage nicht (wieder) das Niveau erreicht, an das Verkäufer lange Jahre gewöhnt waren. Trotzdem sollten Sie den Bogen nicht überspannen und allzu dreist auftreten. Beherzigen Sie ein paar einfache Tipps, um für beide Seiten ein erfolgreiches Ergebnis zu erzielen.

Das sprichwörtliche A und O einer jeden Preisverhandlung sind gute Vorbereitung und stichhaltige Argumente. Informieren Sie sich möglichst umfassend über den örtlichen Immobilienmarkt und die Entwicklung der Preise. Beachten Sie dabei besonders, wie lange einzelne Objekte angeboten werden. Sind sie außergewöhnlich lange verfügbar, so kann dieser Umstand ein Indiz für eine schwache Nachfrage sein.

Wie viel ist die Immobilie wirklich wert?

Grundlage der Kaufpreisverhandlung sollte natürlich der tatsächliche Verkehrswert der Immobilie sein. Lassen Sie den Wert gegebenenfalls von einem lokalen Immobilienmakler ermitteln. Für ihren Hinterkopf: Verkäufer starten die Vermarktung nahezu niemals mit dem Verkehrswert des Hauses, sondern setzen den Angebotspreis rund fünf bis zehn Prozent höher an – um so einen Puffer für Verhandlungen zu haben. Diesen Puffer können Sie daher durchaus nutzen. Wissen Sie genau, dass die Immobilie bereits seit mehreren Monaten „im Verkaufsregal steht“, können Sie entsprechend niedrig einsteigen.

Der richtige Ton macht die Musik

Verhandeln Sie grundsätzlich fair und respektvoll. Argumentieren Sie sachlich und verbindlich. Führen Sie stichhaltige Argumente für den von Ihnen gewünschten, niedrigeren Preis an, beispielsweise notwendige Modernisierungsmaßnahmen, die veraltete Ausstattung, den fehlenden Balkon oder Stellplatz oder überhaupt generelle Mängel an der Immobilie. Reagieren Sie gelassen und souverän auf die Entgegnungen des Verkäufers. Signalisieren Sie Durchhaltewillen und eine gewisse Kompromissbereitschaft.

Finanzierungsgrenzen kommunizieren

Immobilienexperten raten in der aktuellen Situation der gestiegenen Finanzierungskosten dazu, dem Verkäufer offen darzulegen, wo die eigenen finanziellen Grenzen liegen. Dazu können Sie durchaus etwaige Einschätzungen Ihrer Bank bereithalten. So vermitteln Sie dem Verkäufer, dass Sie zwar ernsthaft an der Immobilie interessiert sind, gewisse Limits aber einfach nicht überschreiten können.

Lassen Sie sich nicht über den Tisch ziehen, aber nerven Sie auch nicht

Gehen Sie selbstbewusst und in das Gespräch mit dem Verkäufer: Auf keinen Fall müssen Sie sein erstes Angebot akzeptieren. Bringen Sie aber gleichzeitig eine gewisse Sensibilität für die Position der Gegenseite mit. Lassen Sie den Verkäufer ausreden und seine Argumente in Ruhe vorbringen. Aussagen wie „Es gibt mehrere Interessenten.“ sollten Sie diplomatisch nach der Anzahl hinterfragen – und ob der Verkäufer diese in Betracht zieht. Vermeiden Sie es gleichwohl, den Verkäufer „zu nerven“, was Ihnen im schlimmsten Fall den Eindruck eines „Pfennigfuchsers“ einbringt, der den Preis unbedingt drücken möchte. Bieten Sie vielmehr einen fairen und nachvollziehbaren Preis an, den der Verkäufer akzeptieren kann – ohne dass er dabei ein schlechtes Gefühl im Bauch behält.

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