Der Immobilienverkauf

Termine werden fast immer telefonisch vereinbart. Bei dem Telefongespräch sollten Sie versuchen, Informationen über den Interessenten zu erhalten und sich ein Bild von ihm zu machen. So können Sie eher abschätzen, ob Ihre Immobilie die Ansprüche Ihres potenziellen Käufers auch erfüllen kann.

Bevor Sie aber überhaupt Termine vereinbaren, sollten Sie sich überlegen, zu welcher Tageszeit Sie Ihre Immobilie vorteilhaft präsentieren können. Wann sind die Lichtverhältnisse optimal, am Nachmittag oder am Abend? Gibt es unruhige Tageszeiten mit lautem Verkehrsaufkommen, die Sie meiden sollten? Sie sollten von vorneherein Zeitkorridore für Besichtigungstermine reservieren, damit Sie nicht erst am Telefon umständlich Ihren Terminkalender konsultieren müssen. Lassen Sie sich immer Name, Adresse und Telefonnummer (ggf. auch Mailadresse) des Interessenten geben.

Beim ersten Besichtigungstermin entscheidet sich, ob Ihr Besucher weiteres Interesse an Ihrer Immobilie haben wird. Der erste Eindruck hängt entscheidend vom Bild ab, das Ihre Immobilie abgibt. Hierzu einige Tipps zur Vorbereitung des Besichtigungstermins:

• Ihre Immobilie sollte aufgeräumt, geputzt und gelüftet sein. Es sollten keine Gerüche vorherrschen.
• Richten Sie Ihr Augenmerk auf die Bäder, dass sie gründlich gereinigt sind.
• Steht Ihre Immobilie leer, sorgen Sie im Winter für eine angenehme Temperatur.
• Zeigen Sie Ihre Räumlichkeiten im besten Licht, lassen Sie das Licht herein.
• Sorgen Sie für Ruhe. Interessenten wollen sich auf die Besichtigung konzentrieren, viele Personen stören dabei.
• Der Garten (so vorhanden) sollte einen gepflegten Eindruck machen. Dazu gehören: ein gemähter Rasen, gefegte Wege und blühende Blumen.
• Haben Sie Haustiere, dann geben Sie Ihren Hund oder Katze bei Nachbarn in Obhut. Hat der Interessent Angst vor Hunden oder reagiert er allergisch auf Tierhaare, ist die Besichtigung möglicherweise schneller vorbei, als Ihnen lieb sein kann.

Entgegen der Gewohnheit, einem Besucher zunächst eine Erfrischung anzubieten, beginnen Sie gleich mit der Besichtigung nach der Begrüßung. Deshalb ist Ihr Besucher ja gekommen. Beginnen Sie mit den weniger attraktiven, dunkleren Räumen und heben Sie sich das Highlight (sonnendurchfluteter Wohnbereich, große Wohnküche) für den Schluss auf.

Lassen Sie den Interessenten in Ruhe sich umschauen, erzählen Sie nicht zu viel, sondern warten Sie auf Fragen. Vor allem: preisen Sie nicht Ihre Immobilie an, das wirkt aufdringlich. Halten Sie sich eher im Hintergrund. Zum Abschluss können Sie dann in Ihrer schönsten Räumlichkeit noch offene Punkte klären. Hier können Sie nun auch dem Besucher ein Wasser oder einen Kaffee anbieten.

Bei einem ersten Besichtigungstermin werden Sie i.d.R. nur wenige Unterlagen benötigen. Sie sollten aber je nach Interessenlage des Besuchers alles nötige zur Hand haben, wenn die Sprache darauf kommt (z.B. Energieverbrauch, Teilungserklärung usw.). Wichtig ist bei der Erstbesichtigung, dass Sie dem Besucher bei Interesse ein aussagekräftiges, professionell ausgearbeitetes und gestaltetes Exposé zu Ihrer Immobilie mitgeben können.

Preisverhandlungen sind bei Erstbesichtigungen eher unüblich, der Preis kommt aber meist dennoch zur Sprache. Häufig fragen Ihre Besucher, ob der Preis verhandelbar ist. Gehen Sie hier nicht sofort darauf ein, verweisen Sie auf den Angebotspreis und fragen Sie umgekehrt, welche Vorstellungen Ihr Besucher hat.

Häufig wechselt beim Immobilienverkauf auch zur Immobilie zughöriges Inventar den Besitzer (Einbauküche, Sauna, Gartenhaus). Es empfiehlt sich, das Inventar aus den Erstgesprächen auszuklammern. Wenn Sie mit ernsthaften Interessenten tatsächlich in Verhandlungen kommen, können Sie das Inventar in die Verhandlungsmasse mit einbringen. Das ist nicht möglich, wenn Sie es schon zuvor „mitverkauft“ haben.

Es kommt selten vor, aber leider kommt es vor. Besucher werden aufdringlich, äußern negative oder geschmacklose Kommentare zu Ihrer Immobilie. Das können Sie weitgehend vermeiden, wenn Sie in der Terminvereinbarung sich schon ein ausreichendes Bild von Ihrem Interessenten gemacht haben. Geschieht es dennoch, sollten Sie Ihre Besucher bitten, Ihre Immobilie zu verlassen. Ein Interessent wird sich Ihr Objekt genau anschauen; dazu gehört aber nicht, dass er Ihre Immobilie demoliert.

Vorsicht ist geboten bei bewohnten Immobilien, wenn sich große Besuchergruppen ansagen. Manchmal verfolgen sie den Zweck, den Besitzer in ein Gespräch zu verwickeln, während andere die Wohnung auf Wertgegenstände untersuchen.

Preisverhandlungen können sehr komplex werden. Schließlich geht es um einen großen Geldbetrag. Sie sollten sich also auf die zu erwartenden Verhandlungen sehr gut vorbereiten. Das können Sie einmal, indem Sie sich genau über den Immobilienmarkt Ihrer Region informieren. Sammeln Sie vergleichbare Angebote vom Immobilienmarkt. Ihr Kaufinteressent hat sicher einen Erfahrungsvorsprung vor Ihnen, weil er wahrscheinlich schon einige Immobilien besichtigt hat und seine Preisvorstellungen konkretisieren konnte. Selbstverständlich kann Ihnen auch ein Gutachten eines Experten oder ausgebildeten Immobilienmaklers gute Dienste leisten.

Planen Sie Verhandlungsspielraum ein, ohne gleich mit einem unrealistisch hohen preis in die Verhandlungen zu gehen und dadurch uninformiert zu wirken. Neben der Kaufpreishöhe für Ihre Immobilie können allerdings noch andere Faktoren in die Verhandlung eingebracht werden. Das sind u.a. das Inventar, der Übergabezeitpunkt, der Zahlungstermin und mögliche Anzahlungen.

Seien Sie sich schon vorab im Klaren darüber, wann Sie Ihre Immobilie dem Käufer frühestens überlassen können. Wenn Sie die Immobilie selbst bewohnen, sollten Sie genügend Zeit für Renovierung Ihres neuen Domizils und Umzug einplanen. Ein im Kaufvertrag festgestellter Übergabetermin ist für Sie bindend. Verkaufen Sie dagegen eine leer stehende (oder vermietete) Immobilie, können Sie beim Übergabezeitpunkt Zugeständnisse machen. Achten Sie aber peinlich darauf, dass Sie zur Übergabe den kompletten Verkaufspreis erhalten haben.

Viele Käufer müssen erst noch ihren eigenen Mietvertrag auflösen bzw. ihre Immobilie verkaufen. In dieser Situation können Sie Ihrem Käufer mit einem späteren Zahlungstermin entgegenkommen – bei entsprechender Hohe des Kaufpreises. Bei leer stehenden Immobilien sollten die Unterhaltskosten für die Verschiebungsfrist auf keinen den Mehrgewinn aufzehren. Auch hier muss gelten: Die Übergabe erfolgt erst bei vollständig entrichtetem Kaufpreis.

Werden Zahlungstermin und Übergabe auf einen späteren Termin verlegt, wird das Thema Anzahlung möglicherweise virulent. Eine Anzahlung hat für Sie als Immobilienverkäufer den Vorteil, dass Sie schon zu einem früheren Zeitpunkt über einen Teilbetrag des Kaufpreises verfügen können. Wenn der Käufer keine Gegenleistung dafür fordert ist das Ganze unproblematisch.

In der Regel wird der Käufer aber schon Zutritt zu Haus oder Wohnung wünschen, damit er dort schon mit den Renovierungen beginnen kann. Hier sollten Sie ganz klar darauf dringen, dass die vom Käufer geplanten Renovierungsmaßnahmen vertraglich fixiert werden. Auf jeden Fall sollte die Anzahlung in diesem Fall so hoch sein, dass im Falle einer Rückabwicklung des Verkaufes Ihnen kein Verlust entsteht. Konditionen für die Anzahlung werden in der Kaufurkunde festgehalten.

Die Abwicklungskosten trägt i.d.R. der Käufer (Notarkosten, Grundbuchamt, Grunderwerbssteuer). Löschung nicht übernommener Lasten gehen auf das Konto des Verkäufers. Allerdings gilt: für die Abwicklungskosten stehen Käufer und Verkäufer gesamtschuldnerisch ein. Stellen Sie also gegenüber Ihrem Käufer klar, welche Abwicklungskosten auf ihn zukommen.