Immobilien sind individuell. Es gibt sehr viele Bewertungsfaktoren, das macht die Preisfindung so schwierig

Letztlich entscheidet die Marktnachfrage, was Sie für Ihre Immobilie bei Verkauf oder Vermietung erzielen können. Die Feststellung des Angebotspreises ist deshalb einer der wichtigsten Punkte in der Verkaufsplanung. Wenn der Preis in einem realistischen Verhältnis zum Markt steht, werden Sie genügend Interessenten finden, unter denen Sie den besten Käufer finden und mit dem Sie den optimalen Kaufpreis aushandeln können.

Der Verhandlungsspielraum

Fast immer sind Immobilienpreise Verhandlungssache. Ihre Interessenten werden neben dem Immobilienpreis weitere Überlegungen anstellen, z.B. welche Renovierungen oder Änderungen sie vornehmen wollen, welchen finanziellen Spielraum sie überhaupt haben.

Last but not least möchte Ihr Käufer Ihre Immobilie mit dem Bewusstsein erwerben, einen fairen und reellen Preis zu bezahlen. Daher sollten Sie in der Lage sein, Ihrem Kaufinteressenten Ihre Preisfindung zu erläutern und ihn damit feststellen zu lassen, dass der angesetzte Preis bereits fair und reell ist. Wenn Sie dies können, ist ein Preisnachlass oft nicht notwendig.

Privatverkäufer sind mangels Erfahrung oftmals nicht in der Lage den richtigen Verkaufspreis festzustellen. Es wird dann ein zu hoher Angebotspreis angesetzt nach dem Motto "runter gehen kann ich ja immer noch".

Bei einem zu hoch angesetzten Angebotspreis werden Interessenten von vorneherein abgeschreckt und werden einen Kauf erst gar nicht in Erwägung ziehen. Eine Immobilie, die lange am Markt ist bekommt das Image "will keiner haben", "ist da ein Haken?" und wird zu Ladenhüter, der schlussendlich nur mit einem erheblichen Preisverfall verkauft werden kann.

Bewertungskriterien für Ihre Immobilie

Eine Immobilie ist ein individuelles Objekt, ihre Bewertung hängt von vielen Faktoren ab.

Das wären:

  • Lage
  • Grundstücksgröße
  • Anteil an der Gemeinschaftsflächen
  • Wohnfläche
  • Zimmeranzahl
  • Art der Immobilie
  • Ausstattungsstandard
  • Baujahr
  • Durchgeführte Renovierungen und Verbesserungen
  • Situation am Immobilienmarkt
  • Mitverkauftes Inventar
  • Energieausweis
  • Infrastruktur

Weitere Faktoren

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Gutachten erstellen lassen

Damit erhält man eine solide Basis für den weiteren Verkaufsprozess. Allerdings sind diese Gutachten i.d.R. relativ teuer, müssen also als Schmälerung des Verkaufspreises mit in Anschlag gebracht werden. Auch bieten Gutachten keine Sicherheit, dass der ermittelt Immobilienwert auch erzielt wird.

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Immobilien-Marktforschung

Es ist immer empfehlenswert, sich einen guten Überblick über den Markt zu verschaffen. Beobachten Sie den Immobilienmarkt, sammeln Sie Angebote und prüfen Sie sie auf Vergleichbarkeit. Im Immobilienteil Ihrer Zeitung finden Sie eine Menge an Angeboten, meistens schon nach Objektart kategorisiert, so dass Sie sich leicht orientieren können. Verschaffen Sie sich wichtige Daten, z.B. Bodenrichtwerte, die Ihnen der Gutachterausschuss zur Verfügung stellt.

Betreiben Sie auch aktive Marktforschung, fragen Sie bei bekannten und Nachbarn, was Sie bezahlt haben. Seien Sie aber auf der Hut, Käufer geben gerne einen etwas niedrigeren Preis an, um ihren Handel in günstiges Licht zu setzen. Verkäufer aus dem gleichen Grunde einen höheren Preis. Ihre Quelle sollte also verlässlich sein.

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Der Erstpreis für Ihre Immobilie ist entscheidend

Wenn Sie sich unsicher sind, welchen Preis Sie als Erstangebot einstellen sollen, fragen einen erfahrenen Immobilienmakler der Region. Professionelle Immobilienmakler weisen hierzu eine eigene Fortbildung in der Immobilienbewertung nach, z.B. von der Sprengnetter Akademie. Wenn Sie den Preis zu tief ansetzen, verkaufen Sie unter Wert und verschenken Geld. Wenn Sie ihn zu hoch ansetzen, werden Sie für Ihre Immobilie kaum Interessenten finden.

Wie Sie die Immobilienbesichtigung professionell vorbereiten

Der erste Eindruck- sagt man - ist oft der entscheidende. Der Erstbesichtigungs-Termin ist der Moment, wo Sie Ihre Immobilie ins beste Licht rücken sollten.

Terminvereinbarung

Termine werden fast immer telefonisch vereinbart. Bei dem Telefongespräch sollten Sie versuchen, Informationen über den Interessenten zu erhalten und sich ein Bild von ihm zu machen. So können Sie eher abschätzen, ob Ihre Immobilie die Ansprüche Ihres potenziellen Käufers auch erfüllen kann.

Bevor Sie aber überhaupt Termine vereinbaren, sollten Sie sich überlegen, zu welcher Tageszeit Sie Ihre Immobilie vorteilhaft präsentieren können. Wann sind die Lichtverhältnisse optimal, am Nachmittag oder am Abend? Gibt es unruhige Tageszeiten mit lautem Verkehrsaufkommen, die Sie meiden sollten? Sie sollten von vorneherein Zeitkorridore für Besichtigungstermine reservieren, damit Sie nicht erst am Telefon umständlich Ihren Terminkalender konsultieren müssen. Lassen Sie sich immer Name, Adresse und Telefonnummer (ggf. auch Mailadresse) des Interessenten geben.

Besichtigungsvorbereitungen

Beim ersten Besichtigungstermin entscheidet sich, ob Ihr Besucher weiteres Interesse an Ihrer Immobilie haben wird. Der erste Eindruck hängt entscheidend vom Bild ab, das Ihre Immobilie abgibt. Hierzu einige Tipps zur Vorbereitung des Besichtigungstermins:

  • Ihre Immobilie sollte aufgeräumt, geputzt und gelüftet sein. Es sollten keine Gerüche vorherrschen.
  • Richten Sie Ihr Augenmerk auf die Bäder, dass sie gründlich gereinigt sind.
  • Steht Ihre Immobilie leer, sorgen Sie im Winter für eine angenehme Temperatur.
  • Zeigen Sie Ihre Räumlichkeiten im besten Licht, lassen Sie das Licht herein.
  • Sorgen Sie für Ruhe. Interessenten wollen sich auf die Besichtigung konzentrieren, viele Personen stören dabei.
  • Der Garten (so vorhanden) sollte einen gepflegten Eindruck machen. Dazu gehören: ein gemähter Rasen, gefegte Wege und blühende Blumen.
  • Haben Sie Haustiere, dann geben Sie Ihren Hund oder Katze bei Nachbarn in Obhut. Hat der Interessent Angst vor Hunden oder reagiert er allergisch auf Tierhaare, ist die Besichtigung möglicherweise schneller vorbei, als Ihnen lieb sein kann.
Wie Sie mit Ihrem Interessenten umgehen

Entgegen der Gewohnheit, einem Besucher zunächst eine Erfrischung anzubieten, beginnen Sie gleich mit der Besichtigung nach der Begrüßung. Deshalb ist Ihr Besucher ja gekommen. Beginnen Sie mit den weniger attraktiven, dunkleren Räumen und heben Sie sich das Highlight (sonnendurchfluteter Wohnbereich, große Wohnküche) für den Schluss auf.

Lassen Sie den Interessenten in Ruhe sich umschauen, erzählen Sie nicht zu viel, sondern warten Sie auf Fragen. Vor allem: preisen Sie nicht Ihre Immobilie an, das wirkt aufdringlich. Halten Sie sich eher im Hintergrund. Zum Abschluss können Sie dann in Ihrer schönsten Räumlichkeit noch offene Punkte klären. Hier können Sie nun auch dem Besucher ein Wasser oder einen Kaffee anbieten.

Immobilien-Unterlagen

Bei einem ersten Besichtigungstermin werden Sie i.d.R. nur wenige Unterlagen benötigen. Sie sollten aber je nach Interessenlage des Besuchers alles nötige zur Hand haben, wenn die Sprache darauf kommt (z.B. Energieverbrauch, Teilungserklärung usw.). Wichtig ist bei der Erstbesichtigung, dass Sie dem Besucher bei Interesse ein aussagekräftiges, professionell ausgearbeitetes und gestaltetes Exposé zu Ihrer Immobilie mitgeben können.

Preisverhandlungen und Inventar

Preisverhandlungen sind bei Erstbesichtigungen eher unüblich, der Preis kommt aber meist dennoch zur Sprache. Häufig fragen Ihre Besucher, ob der Preis verhandelbar ist. Gehen Sie hier nicht sofort darauf ein, verweisen Sie auf den Angebotspreis und fragen Sie umgekehrt, welche Vorstellungen Ihr Besucher hat.

Häufig wechselt beim Immobilienverkauf auch zur Immobilie zughöriges Inventar den Besitzer (Einbauküche, Sauna, Gartenhaus). Es empfiehlt sich, das Inventar aus den Erstgesprächen auszuklammern. Wenn Sie mit ernsthaften Interessenten tatsächlich in Verhandlungen kommen, können Sie das Inventar in die Verhandlungsmasse mit einbringen. Das ist nicht möglich, wenn Sie es schon zuvor „mitverkauft“ haben.

Probleme mit aufdringlichen Besuchern

Es kommt selten vor, aber leider kommt es vor. Besucher werden aufdringlich, äußern negative oder geschmacklose Kommentare zu Ihrer Immobilie. Das können Sie weitgehend vermeiden, wenn Sie in der Terminvereinbarung sich schon ein ausreichendes Bild von Ihrem Interessenten gemacht haben. Geschieht es dennoch, sollten Sie Ihre Besucher bitten, Ihre Immobilie zu verlassen. Ein Interessent wird sich Ihr Objekt genau anschauen; dazu gehört aber nicht, dass er Ihre Immobilie demoliert.

Vorsicht ist geboten bei bewohnten Immobilien, wenn sich große Besuchergruppen ansagen. Manchmal verfolgen sie den Zweck, den Besitzer in ein Gespräch zu verwickeln, während andere die Wohnung auf Wertgegenstände untersuchen.

Kaufverhandlungen beim Immobilienverkauf ergebnisorientiert führen

Sie haben einen Interessenten, dessen Erwerbsabsicht ernst ist. Dann beginnt für Sie die Phase der Verkaufsverhandlungen. Selbstverständlich ist jede Partei bestrebt, das optimale Ergebnis für sich zu erzielen. Planen Sie also Ihr Verhandlungsziel schon vor den Verhandlungen und machen Sie zu Beginng der Preisfindungsphase keine Zugeständnisse, die Sie später bereuen könnten. Preisfindung bedeutet immer einen Kompromiss, dazu müssen sich aber beide Seiten kompromissbereit zeigen.

Vorbereitungen für Preisverhandlungen

Preisverhandlungen können sehr komplex werden. Schließlich geht es um einen großen Geldbetrag. Sie sollten sich also auf die zu erwartenden Verhandlungen sehr gut vorbereiten. Das können Sie einmal, indem Sie sich genau über den Immobilienmarkt Ihrer Region informieren. Sammeln Sie vergleichbare Angebote vom Immobilienmarkt. Ihr Kaufinteressent hat sicher einen Erfahrungsvorsprung vor Ihnen, weil er wahrscheinlich schon einige Immobilien besichtigt hat und seine Preisvorstellungen konkretisieren konnte. Selbstverständlich kann Ihnen auch ein Gutachten eines Experten oder ausgebildeten Immobilienmaklers gute Dienste leisten.

Planen Sie Verhandlungsspielraum ein, ohne gleich mit einem unrealistisch hohen preis in die Verhandlungen zu gehen und dadurch uninformiert zu wirken. Neben der Kaufpreishöhe für Ihre Immobilie können allerdings noch andere Faktoren in die Verhandlung eingebracht werden. Das sind u.a. das Inventar, der Übergabezeitpunkt, der Zahlungstermin und mögliche Anzahlungen.

Der Übergabezeitpunkt

Seien Sie sich schon vorab im Klaren darüber, wann Sie Ihre Immobilie dem Käufer frühestens überlassen können. Wenn Sie die Immobilie selbst bewohnen, sollten Sie genügend Zeit für Renovierung Ihres neuen Domizils und Umzug einplanen. Ein im Kaufvertrag festgestellter Übergabetermin ist für Sie bindend. Verkaufen Sie dagegen eine leer stehende (oder vermietete) Immobilie, können Sie beim Übergabezeitpunkt Zugeständnisse machen. Achten Sie aber peinlich darauf, dass Sie zur Übergabe den kompletten Verkaufspreis erhalten haben.

Der Zahlungstermin

Viele Käufer müssen erst noch ihren eigenen Mietvertrag auflösen bzw. ihre Immobilie verkaufen. In dieser Situation können Sie Ihrem Käufer mit einem späteren Zahlungstermin entgegenkommen – bei entsprechender Hohe des Kaufpreises. Bei leer stehenden Immobilien sollten die Unterhaltskosten für die Verschiebungsfrist auf keinen den Mehrgewinn aufzehren. Auch hier muss gelten: Die Übergabe erfolgt erst bei vollständig entrichtetem Kaufpreis.

Anzahlungen auf den Immobilien-Kaufpreis

Werden Zahlungstermin und Übergabe auf einen späteren Termin verlegt, wird das Thema Anzahlung möglicherweise virulent. Eine Anzahlung hat für Sie als Immobilienverkäufer den Vorteil, dass Sie schon zu einem früheren Zeitpunkt über einen Teilbetrag des Kaufpreises verfügen können. Wenn der Käufer keine Gegenleistung dafür fordert ist das Ganze unproblematisch.

In der Regel wird der Käufer aber schon Zutritt zu Haus oder Wohnung wünschen, damit er dort schon mit den Renovierungen beginnen kann. Hier sollten Sie ganz klar darauf dringen, dass die vom Käufer geplanten Renovierungsmaßnahmen vertraglich fixiert werden. Auf jeden Fall sollte die Anzahlung in diesem Fall so hoch sein, dass im Falle einer Rückabwicklung des Verkaufes Ihnen kein Verlust entsteht. Konditionen für die Anzahlung werden in der Kaufurkunde festgehalten.

Abwicklungskosten

Die Abwicklungskosten trägt i.d.R. der Käufer (Notarkosten, Grundbuchamt, Grunderwerbssteuer). Löschung nicht übernommener Lasten gehen auf das Konto des Verkäufers. Allerdings gilt: für die Abwicklungskosten stehen Käufer und Verkäufer gesamtschuldnerisch ein. Stellen Sie also gegenüber Ihrem Käufer klar, welche Abwicklungskosten auf ihn zukommen.

Der Kaufvertrag beim Immobilienverkauf

Wenn Sie sich mit Ihrem Interessenten auf einen Kaufpreis geeinigt haben, steht der nächste Schritt an: die Gestaltung des Kaufvertrags. Zwar gibt es hier deutliche rechtliche Rahmenbedingungen, ein Kaufvertrag birgt aber auch einen gewissen Gestaltungsspielraum. Da der Käufer i.d.R. den Notar auswählt, den er mit der Aufstellung des Vertrags beauftragen wird,, sollten Sie sich einen Vertragsentwurf zusenden lassen und ihn von einem Notar oder Experten Ihres Vertrauens gegenprüfen lassen.

Ein regulärer Immobilienverkauf muss bei einem Notar beurkundet werden. Formelle Verfahrensfehler sind hier so gut wie ausgeschlossen, zumal zahlreiche Vertragspassagen aus standardisierten Formulierungen bestehen. Das gewährleistet, dass beim Immobilienverkauf alles rechtens abläuft. Das Notariat erledigt auch die Abwicklung der behördlichen Schritte, den Eintrag der Auflassungsvormerkung sowie Umtragen des Eigentums. Auch die Zahlungsanweisung ergeht vom Notariat an den Käufer. In dieser Hinsicht sind Sie als Immobilienverkäufer rechtlich auf der sicheren Seite.

Besondere Vereinbarungen

Außer den standardisierten Vorgaben können aber auch individuelle Vereinbarungen im Kaufvertrag festgehalten werden. Diese Vereinbarungen betreffen insbesondere die Zahlungsmodalitäten, Anzahlungen, Übergabetermin, mit der Immobilie verkauftes Inventar, vom Verkäufer zu erbringende Leistungen u.v.a.m. Der Notar prüft zwar diese Vereinbarungen auf Rechtmäßigkeit, prüft aber nicht, ob die vertraglichen Vereinbarungen auch ihren mündlichen Vorvereinbarungen, die Sie mit dem Käufer getroffen haben, entsprechen. Gehen Sie also den Kaufvertrag mit einem Notar Ihres Vertrauens durch und lassen Sie sich die entsprechenden Regelungen genau erklären.

Weitere wichtige Punkte im Kaufvertrag betreffen:

  • Die Personalien: Der Notar prüft die Identität der anwesenden Personen. Dazu müssen Sie einen gültigen Ausweis (Personalausweis, Reisepass) vorlegen.
  • Auflassungsvormerkung: Mit dem Vertragsabschluss wird der Notar eine Auflassungsvormerkung im Grundbuch eintragen lassen. Damit ist der Käufer im Grundbuch vorgemerkt, diese Vormerkung ist eine Sicherheit für den Käufer und Voraussetzung für die Zahlung.
  • Fälligkeit: In der Urkunde wird zum Kaufpreis auch der Termin genannt, zu dem der Kaufpreis fällig wird. Die Regel besagt, dass mit Eintragung der Auflassungsvormerkung und der Löschung nicht übernommener Grundbuch-Lasten auch die Fälligkeit eintritt.
  • Die meisten Immobilien-Käufe werden durch eine Bank vorfinanziert. Da der Käufer noch keine Grundschuld in das Grundbuch eintragen lassen kann, wird zur Überbrückung bis zu diesem Zeitpunkt von Ihnen eine Belastungsvollmacht erteilt, die der Bank eine Besicherung des Kredites gibt.
  • Vereinbarungen, die den Verkauf Ihrer Immobilie betreffen, bedürfen in jedem Falle der Schriftlichkeit und müssen im Vertrag festgehalten werden. Nebenabsprachen sind nicht erlaubt und gefährden womöglich die Gültigkeit des gesamten Vertrages.

Checkliste: Unterlagen für den Immobilienverkauf

Ihre Ansprechpartner

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Ralf Jürgen Krebs

Inhaber & Geschäftsführer
Dipl.-Verwaltungswirt (FH) und Finanzwirt (bbw)

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Niklas Gimpel

Leiter Verkauf & Ausbilder 
DEKRA zertifizierter Sachverständiger für Immobilienbewertung

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Michael Stelter

Vertrieb
Verkauf und Vermietung

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Carolin Krebs

Marketing
Gestaltung und Design

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Natascha Maluschke

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Tanja Gund

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Sekretariat und Organisation

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Georg Nowak

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Handwerker

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Dr. Gerd Theobald

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Maike Gammelin

Vertrieb
Vermietung und Verkauf

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Jürgen Dietz

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Verkauf - selbstständiger Mitarbeiter

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Hannah Czapla

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Vermietung und Verkauf

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