Die häufigsten Fehler in der Planungsphase und im Verkaufsprozess

Der Verkauf einer Immobilie ist ein Prozess von großer finanzieller Tragweite. Auf keinen Fall sollte der Verkäufer einfach einmal einen Versuch starten und seine Verkaufsabsicht veröffentlichen. Vielmehr sollte er sich zunächst über einige wesentliche Eckpunkte zur Immobilienveräußerung im Klaren sein:

Zu welchem Zeitpunkt soll die Immobilie verkauft sein? Wann soll die Übergabe stattfinden? Wie ermittle ich einen vernünftigen Verkaufspreis? Wann soll der Kaufpreis fällig sein? Wie und in welchen Medien vermarkte ich den Verkauf? Wie stelle ich eine lückenlose Erreichbarkeit sicher? Was sage ich über meine Immobilie am Telefon? Habe ich alle wichtigen Unterlagen? Sind noch Pfandfreigaben einzuholen?

Der erste Fehler, den ein Immobilien-Verkäufer begehen kann, ist also eine mangelnde Planung. Ein weiterer häufiger Fehler: der Verkäufer weckt im Interessenten falsche Vorstellungen. Wer seine Immobilie jahrelang gepflegt und persönlich eingerichtet und gestaltet. Vielen Verkäufern fällt es schwer, Immobilien-Interessenten eine objektive Vorstellung der Wohnung oder des Hauses zu vermitteln. Der Interessent ist dann ggf. nach einem Besichtigungstermin enttäuscht, weil er sich nach der Schilderung des Besitzers ganz andere Vorstellungen machte – noch schlimmer ist es, wenn er seine Enttäuschung weitererzählt oder im Web veröffentlicht.

Schildern Sie Ihre Immobilie so neutral wie möglich
  • ... hören Sie sich ggf. auch einmal eine beispielhafte Beschreibung von Seiten eines Freundes oder Bekannten an, um sich einen Eindruck zu verschaffen, wie andere die eigene Immobilie sehen.
  • Der zweite Fehler ist oft eine mangelnde Sorgfalt in der Preisfindung. Die Wertbestimmung einer Immobilie ist ein sehr komplexer Prozess, da sehr viele Faktoren hier mitwirken. Letztlich spielen auch emotionale und subjektive Einflüsse keine geringe Rolle. Wer den Preis zu niedrig ansetzt, wird Geld verlieren, wer ihn zu hoch ansetzt, verprellt den Interessenten.
Führen Sie eine detaillierte Marktanalyse durch
  • ...beobachten Sie andere vergleichbare Angebote. Versuchen Sie sich in den Käufer Ihrer Immobilie zu versetzen und beantworten Sie sich die Frage, ob Sie selbst bereit wären, den Preis für Ihre Immobilie zu entrichten, der Ihnen vorschwebt. Wenn Sie sich unsicher sind, holen Sie den Rat eines Immobilienmaklers ein, der nachweislich Experte in der Wertermittlung ist.
  • Der dritte Fehler besteht darin, dass wichtige Unterlagen fehlen. Es ist beim Immobilien-Verkauf nur peinlich, wenn Sie schon Interessenten haben, diesen aber nicht alle Auskünfte geben oder belegen können. Jemanden dann zu vertrösten, bis man die Unterlagen komplettiert hat, wirkt wenig professionell. Unbedingt vorliegen sollten: Grundbuchauszug (ggf. mit Lasteneintrag), Katasterkarte, Baubeschreibung, Bauzeichnungen, Teilungserklärungen (so vorhanden), Abrechnungen und Protokolle der WEG.
Stellen Sie nicht nur alle Unterlagen zusammen
  • ...sondern erstellen Sie ein aussagekräftiges Exposé zu Ihrer Immobilie. Inhalt und Gestalt Ihres Exposés sollten dem Wert Ihrer Immobilie angemessen sein.
  • Ein weiterer Minuspunkt beim Immobilienverkauf kann die mangelnde Erreichbarkeit sein. Interessenten werden nicht unbedingt 10 Mal einen Kontaktversuch starten und dann ist möglicherweise eine gute Verkaufschance verpasst.
Stellen Sie eine telefonische Erreichbarkeit sicher
  • In der Zeit der mobilen Kommunikation dürfte das eigentlich kein technisches Problem darstellen. Geben Sie möglichst Ihre mobile Kontaktnummer sowie eine E-Mail Adresse. Planen Sie genügend Zeit ein für kommende Besichtigungstermine, besonders abends oder am Wochenende, wo Berufstätige eher Zeit haben.
  • Häufig kommt es auch zu Fehleinschätzungen bei der Verkaufsdauer. Je nach Situation kann eine zu kurz angesetzte Verkaufsdauer den Verkäufer unter Druck setzen. Wer unter Druck verkaufen muss, verkauft oft schlechter. Auch ein zu langer Verkaufszyklus drückt den Preis, weil eine Immobilie, die ein halbes Jahr oder länger auf dem Markt ist, oft den Eindruck des Ladenhüters erweckt.
Planen Sie eine realistische, nicht zu ausgedehnte Verkaufsdauer
  • Je zügiger Sie den Immobilien-Verkauf abwickeln, desto angemessener wird der erzielte Verkaufspreis sein. Planen Sie aber auch keine zu kurze Verkaufsdauer, um sich nicht unter Druck zu setzen.

Die Strategie für den Verkauf Ihrer Immobilie – Tipps von den Immobilienprofis

Der Verkauf einer Immobilie sollte strategisch geplant werden. Wenn Sie sich über folgende Punkte im Klaren sind, haben Sie auch schon den Plan für Ihren Immobilienverkauf vor Augen.

Geben Sie sich auf diese Fragen eine realistische Antwort
  • Bis wann soll die Immobilie verkauft sein?
  • Welche Verkaufsstrategie wollen Sie anwenden?
  • In welchen Medienwollen Sie Ihre Immobilie vermarkten?
  • Wieviel Geld und Zeit wollen Sie für den Verkauf investieren?
  • Wie stelle ich meine Erreichbarkeit sicher?
  • Welche Informationen gebe ich am Telefon?
  • Wie prüfe ich die Bonität der Interessenten?
  • Zu welchem Notar würden Sie gehen?
  • Welche Unterlagen muss ich bereithalten?
  • Bis wann muss der Kaufpreis bezahlt sein (Zeit zwischen Notartermin und Kaufpreiszahlung)?
  • Sind noch Pfandfreigaben einzuholen bzw. Vorfälligkeitsentschädigungen zu erwarten? Wann soll die Immobilie übergeben werden?
Legen Sie Ihre Zielgruppe fest

Eine Immobilie ist ein individuelles Objekt. Um Ihren Verkaufspreis zu optimieren, sollten Sie einen Käufer finden, dessen Vorstellungen sich weitgehend mit Ihren eigenen decken. Stellen Sie sich Ihren Käufer vor: wie sprechen Sie ihn an, in welchen Medien werden Sie ihn am besten erreichen? Mit welchen Eigenschaften Ihrer Immobilie können Sie bei welcher Zielgruppe punkten (Lage, Erreichbarkeit mit ÖPNV, Umgebung usw.).

Erstellen Sie ein auf Ihre Zielgruppe abgestimmtes Verkaufsexposé

Jeder Interessent wird sich im Vorfeld des Kaufes detailliert informieren wollen über Ihr Immobilienangebot. Wer eine Auskunft wegen fehlender Unterlagen schuldig bleiben muss, mindert seine Verkaufschancen. Unterlagen, die Sie auf jeden fall bereit halten sollten sind: Grundbuchauszug, Katasterkarte, Baubeschreibung, Aufriss- und Grundrisszeichnung, Energiepass, Teilungserklärung so vorhanden. Abrechnungen und Protokolle der WEG.

Analysieren Sie den Markt genau

Beobachten Sie andere Immobilienangebote und wie die präsentiert werden. Wenn Sie schlechter über den Markt informiert sind als Ihr Interessent, befinden Sie sich argumentativ immer im Nachteil.

Stellen Sie Ihre Erreichbarkeit über Mobil-Telefon und E-Mail sicher

Checken Sie Ihre Mailbox täglich mehrmals. Eine umgehende Antwort wirkt professionell und kundenorientiert.

Gehen Sie vorsichtig mit Ihren Informationen um

Wenn sich ein Interessent meldet, fragen Sie ihn nach seinen Kontaktdaten und seiner Adresse. Ein seriöser Interessent wird Ihnen sich die gewünschten Informationen geben. Geben Sie aber nicht zu viele Informationen am Telefon an Ihnen Unbekannte.

Bereiten Sie Besichtigungstermine sorgfältig vor und zeigen Sie Ihre Immobilie von der besten Seite
  • Ihr Objekt sollte aufgeräumt, sauber und gut gelüftet sein.
  • Sorgen Sie bei einer leer stehenden Immobilie im Winter für eine angenehme Temperatur.
  • Lassen Sie Licht in die Räume, öffnen Sie Rollläden und Vorhänge.
  • Sorgen Sie für eine ruhige Atmosphäre; Ihr Interessent möchte sich Ihr Angebot konzentriert anschauen.
  • Zu viele Anwesende stören nur.
  • Hat Ihre Immobilie einen Garten, sollte dieser einen gepflegten Eindruck hinterlassen.
  • Ein gemähter Rasen und blühende Blumen wirken Wunder.
Kümmern Sie sich persönlich um Ihre Interessenten

Sicher, den netten Nachbarn können Sie vertrauen, sie schließen auch gerne den Interessenten auf. Aber Ihre Käufer möchten von ihnen als Besitzer Informationen aus erster Hand. Nichts peinlicher als ungenaue Auskünfte korrigieren oder gar zurücknehmen zu müssen.

Banken und der Immobilienverkauf

Auch als Verkäufer sollte Sie das Thema Banken nicht außer Acht lassen. Zum einen wird der Käufer in den seltenen Fällen seine Immobilie ohne Kreditaufnahme finanzieren, er ist also auf die Kreditgabe von Banken angewiesen. Zum Anderen ist möglicherweise auch Ihre Immobilie noch nicht schuldenfrei und Ihre Bank hat noch Ansprüche, die im Vollzuge der Veräußerung gelöscht werden müssen.

Kaufpreisfinanzierung

Meist finanzieren Banken einen Teil des Kaufpreises (in seltenen Fällen auch den ganzen Kaufpreis). Die Sicherheit der Zahlung des Kaufpreises ist für die finanzierenden Banken wie für Sie auch ein wesentliches Kriterium. Scheuen Sie sich deshalb nicht, Ihren Käufer darauf anzusprechen, wieweit er schon mit Banken über die Finanzierung gesprochen hat.

Die Sicherheit für die finanzierende Bank besteht meist im Gegenwert der Immobilie. Die Sicherung wird durch den Eintrag einer entsprechenden Grundschuld ins Grundbuch gegeben. Da die Immobilie aber noch nicht den Besitzer gewechselt hat, müssen Sie als Verkäufer eine Belastungsvollmacht ausstellen.

Belastungsvollmacht

Die Belastungsvollmacht ermöglicht dem Käufer, die Immobilie mit einer Kreditschuld zu belasten, bevor sie ihm de jure gehört. Die Vollmacht wird im Kaufvertrag geregelt. Der Käufer darf also den Kredit schon mit der Immobilie sichern, unter der Bedingung, dass der Kreditbetrag ausschließlich an den Verkäufer entrichtet wird.

Lastenfreistellung

Die zu verkaufende Immobilie ist oft selbst noch mit einer Restschuld belastet. In diesem Falle steht im Grundbuch noch eine Grundschuld, die mit dem Verkauf gelöscht werden muss. Am sichersten ist es, wenn der Notar die ausstehende Grundschuld beim Kreditinstitut in Erfahrung bringt und dem Käufer mitteilt, welche Restschuld noch auf der Immobilie liegt, die er als Teil des Kaufpreises der Bank entrichtet. Mit Tilgung der Schuld übergibt die Bank dem Notar die Löschungsbewilligung, der dann die Löschung der Grundschuld beim Grundbuchamt beantragt. Die Löschungskosten trägt i.d.R. der Verkäufer.

Vorfälligkeitsentschädigung

Wenn Ihre Immobilie, die Sie verkaufen, noch mit einer Restschuld belastet ist und gelöscht werden muss, wird auch Ihr Kreditvertrag mit der Bank meistens vor seinem regulärem Ablauf gekündigt. Der Bank entstehen dadurch Verluste, da sie auf die Zinsen der Restlaufzeit des Vertrages Verzichtleisten müsste. Diesen Verlust gleicht die so genannte Vorfälligkeitsentschädigung aus.

Die Höhe der Vorfälligkeitsentschädigung, die Ihren erzielten Verkaufspreis z.T. deutlich mindern kann hängt von verschiedenen Faktoren ab, u.a. von der Restlaufzeit, der Höhe des Zinsfußes und den aktuellen Marktzinsen. Sie sollten auf jeden Fall schon im Vorfeld des Verkaufs mit Ihrem Bankberater dieses Thema anschneiden.

Was Immobilienkäufer fragen

Kontakt zu Interessenten kommt meist recht kurzfristig zustande, wenn Sie Ihre Immobilie gut vermarkten. Meist ist es ein Telefonkontakt, in dem Sie zunächst nach Lage des Objekts, Baujahr, Grundstückgröße, Zimmerzahl und Wohnfläche gefragt werden. Bis hierher ist alles auch recht unverfänglich.

Die nächste Frage geht nach einem Besichtigungstermin. Sie sollten hier Ihre vorbereiteten Zeitkorridore im Hinterkopf haben, aber auf keinen Fall Ihrem Gesprächspartner erzählen, wann Sie nicht zu Hause sind und deshalb auch keine Besichtigung begleiten können. Es mögen 99,9% aller Anrufe ohne kriminelle Absichten geführt, die Besichtigungskriminalität ist dennoch keine zu unterschätzende Gefahr.

Bevor Sie Ihre eigene Adresse preis geben, sollten Sie die Daten von Ihrem Gesprächspartner erfragen und die Informationen ggf. im Telefonbuch überprüfen (aber Achtung: es gibt immer mehr Menschen, die ihre Telefonnummern nicht mehr in ein öffentliches Nachschlagewerk eintragen lassen).

Fragen Sie auch, wie viele Personen zu einem Besichtigungstermin kommen wollen und in welchem Zeitraum der Umzugstermin geplant ist bzw. zu welchem Zweck (Kapitalanlage) die Immobilie gekauft werden soll. Vermeiden Sie in diesem ersten Kontakt, schon jetzt ein Verkaufsgespräch führen zu wollen.

Zum FAQ für Kaufinteressenten

Die Fragen beim Immobilienkauf

Ein Interessent hat viele Fragen, schließlich will er nicht die Katze im Sack einkaufen. Bedenken Sie, dass Sie für alle Ihre Antworten persönlich haftbar sind, beantworten Sie deshalb alle Fragen wahrheitsgemäß. Wenn Sie etwas nicht wissen (was gerade bei Objekten der älteren Bauart nicht selten ist, da hier die Dokumentation meist lückenhaft ist), sollten Sie dies auch ohne Zögern zugeben.

Meist kommen auch Fragen zu Umgebung und Nachbarn auf, und was überhaupt Ihre Verkaufsgründe sind. In allen diesen Fällen müssen Sie abwägen, einerseits nicht zu viel offen zu legen (diese Fragen dringen in Ihre Privatsphäre ein), aber auch nicht zu verschlossen zu wirken, weil man Ihnen dann unlautere Absichten unterstellen könnte. Auch über die Umgebung sollten Sie möglichst einfache objektive Aussagen treffen.

Verdeckte Mängel

Mängel sind meist Aufhänger für den Käufer, den Kaufpreis zu mindern. Der Interessent wird mit seinem kritischen Blick offensichtliche Mängel konstatieren. Als Verkäufer sind Sie verpflichtet, auch verdeckte Mängel offen zu legen, die auch durch eine intensive Besichtigung nicht erkennbar sind. Auf eine feuchte aber übertünchte Wand im Keller müssen ihn hinweisen.

Wenn Sie deshalb Handwerker im Hause hatten, weißen Sie die Rechnungen vor, die belegen, dass Sie den Schaden beheben ließen. In dem Falle besteht kein Haftungsrisiko für Sie. Generell wird eine Immobilie so verkauft wie gesehen – das schütz aber nicht vor der Haftung für verborgene, aber Ihnen bekannte Mängel.

Das Beste ist immer, den Besitzerwechsel in einer Atmosphäre des gegenseitigen Vertrauens und des gegenseitigen Respektes zu vollziehen. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg für Ihren Immobilienverkauf.

Ihre Ansprechpartner

Ralf Krebs – Ihr Immobilienmakler in Heidelberg

Ralf Jürgen Krebs

Geschäftsinhaber & Geschäftsführer
Dipl.-Verwaltungswirt (FH) und Finanzwirt (bw)

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Niklas Gimpel - Ihr Immobilienmakler in Heidelberg

Niklas Gimpel

Leiter Verkauf & Ausbilder 
DEKRA zertifizierter Sachverständiger für Immobilienbewertung

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Melanie Gernold

Leiterin Vermietung
Verkauf und Vermietung

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Michael Stelter

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Carolin Krebs

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Natascha Maluschke

Büromanagement
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Büromanagement
Sekretariat und Organisation

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