Scheininteressenten - So sortieren Sie sie frühzeitig aus

Jeder gute Immobilienmakler kennt es: Sobald eine Immobilie auf den Portalen inseriert wird, kann diese meist nach wenigen Stunden wieder aus dem Netz genommen werden, da sich mehr als genug potenzielle Käufer gemeldet haben. Der nächste Schritt ist dann zu sortieren, welcher Kunde nun tatsächlich als Käufer für die Immobilie infrage kommt.
Es geht also darum, mögliche „Scheininteressenten“ als solche zu erkennen.

Was sind eigentlich „Scheininteressenten“?

-          Es gibt sogenannte „Besichtigungstouristen“. Diese Menschen verbringen ihre Freizeit damit, die Privatsphäre und das Zuhause anderer Menschen zu betreten, ohne wirkliches Kaufinteresse zu haben.

-          Interessenten, die sich die Immobilie nicht leisten können.
 Diese Personengruppe besichtigt eine Immobilie, obwohl der ausgeschriebene Preis für sie nicht leistbar ist und/oder Sie dies vielleicht noch gar nicht wissen.

Fazit: Diese Personengruppe stiehlt Ihnen die Zeit. Außerdem ist es ein ungutes Gefühl, wenn Menschen, die nicht kaufen wollen oder nicht kaufen können, unnötig bei einem Besichtigungstermin in Ihre Privatsphäre eindringen.

Diese Scheininteressenten zu identifizieren ist selbst mit geschultem Auge schwierig.
Dennoch gibt es ein paar Tricks um den Kreis der Kunden auf wirkliche Interessenten - die Zahlungsfähig sind - zu reduzieren.

Tipp 1: Kommunikation

Ein Immobilienprofi ist in der Lage, durch gezielte Fragestellungen im Vorfeld eines Besichtigungstermins diese Scheininteressenten zu erkennen.
Wichtige Fragen sind zum Beispiel:

-          „Wie lange suchen Sie schon?“

-          „Bis wann wollen Sie umgezogen sein?“

-          „Liegt Ihnen bereits eine Finanzierungszusage mindestens in der Höhe des für die Immobilie geforderten Verkaufspreises vor?“

Neben der Identifikation von Scheininteressenten ist es aber genauso wichtig, den passenden Interessenten für die Immobilie festzustellen.
Welche Interessenten passen im Hinblick unter anderem auf Lage, Größe, Ausstattung und Preis am besten zu der angebotenen Immobilie.

Tipp 2: Ein informatives Exposé und 360-Grad-Rundgänge

Mithilfe eines exzellenten Exposés wird die Interessentengruppe bereits kleiner.
Dies geschieht dadurch, dass sich der Kunde mithilfe der angegebenen Daten und Bildern bereits ein gutes Bild von der Immobilie machen kann und somit entscheidet, ob diese in seinen Interessenbereich fällt.
Auch durch 360-Grad-Rundgänge können Scheinkunden extrahiert werden.
Zum Beispiel können Sie erst nur einen Bereich der Immobilie zur Verfügung stellen.
Wenn Interessenten dann noch weitere Räume sehen wollen, müssen Sie verschiedene Daten hinterlegen. Da viele „Besichtigungstouristen“ das nicht wollen, werden diese aussortiert.

Tipp 3: Zeitraum der Besichtigung

Geben Sie den Interessenten das Zeitfenster für die Besichtigungstermine vor. Dadurch fallen viele „Besichtigungstouristen“ weg, da ihr Interesse dann nicht ausreicht, um sich Zeit zu nehmen. Der ernsthafte Interessent dagegen ist bereit, andere Termine zu verschieben. Selbstverständlich werden für ernsthafte Interessenten Ausweichtermine vereinbart, sollten Sie zum vorgegebenen Zeitfenster aus wichtigen Gründen verhindert sein.

Im Zweifelsfall gilt aber immer die Regel: Lieber einem „Besichtigungstouristen“ das Objekt zeigen, als einen Kunden zu verlieren.

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